Как открыть клининговую компанию в Украине с нуля

---

Интервью с Романом Оболончиком – основателем клининговой компании «Уборка 24»

Бизнес идея

— И как дальше развивались события?

— Создали сайт, который «висел» где-то больше года. Причем, с нашей стороны не было ни работы над трафиком, ни приема звонков. То есть, сайт был просто в гугле. А мы были заняты другими делами. А потом, в какой-то момент, нами было принято решение открыть или продвигать направление клининга. И вот тут мы максимально сосредоточились на его продвижении.

— Это 2014 год был?

— В 2014 году мы официально открылись. Сайт был создан где-то в 2013 году.

— И как все-таки началось продвижение, работа?

— Очень сложно. В первый месяц у нас было 3 заказа на сумму до 10000 грн. Это очень мало. Но вот в следующие месяца рост наблюдался кратный. Ежемесячный рост оценивался, примерно, втрое.

С чего начать

С клинерами сотрудничали на сдельной основе: рассчитывались с ними сразу по выполненному объекту. Из оборудования и инвентаря: один пылесос, одна швабра, 2 ведра, 10 фибр. То есть, начинали с минимума. Без кредитов. Без привлечения инвесторов. Да и никто нам не давал займы. Развивались собственными силами: заработали – вложили, заработали – вложили.

Вложения в бизнес

То есть, очень много. Вначале мы обходились всего лишь одной контекстной рекламой, располагая бюджетом 100 грн. в день., который мог быть использован за три клика, поскольку клик у нас на тот момент стоил около 30 грн. И я понимал, что если не приму звонок, не отвечу клиенту, не смогу его замотивировать, информировав о преимуществах и деталях наших услуг по уборке, мы останемся сидеть без работы. Так и было пару месяцев, когда звонки поступали очень редко.

— А стоимость самого оборудования?

— Очень дорого. Есть поломоечные машины, которые стоят около 6000 евро, поскольку все оборудование везется с Европы. Еще пылесосы, полотеры, парогенераторы, экстракторы, которые дешевле, конечно. Но многое зависит от объемов. С одним пылесосом вы сможете за день прибрать лишь одну квартиру. Да и сегодня никто не идет с одним пылесосом в квартиру, поскольку еще есть комплект стекломоя, есть стремянки, есть набор химии. То есть, большие вложения. Причем, очень важно, с чем люди идут работать.

Одна ситуация, когда приходят работать лишь с одним комплектом химии, другая – когда компания способна справиться с любыми поставленными задачами: убрать водный камень, убрать жиры, убрать пятна.

То есть, чем больше линейка химии, тем легче работать клинеру, и тем быстрее и качественнее он сделает свою работу и сдаст объект, и соответственно — тем довольнее останется заказчик. То есть, политика нашей компании, чтобы у клинера была полностью вся линейка необходимых инструментов и химии для уборки. Я четко понимаю, что мой клинер не должен говорить: «мне не хватает того-то, и в такой -то компании я видел, что у них это есть в наличии, а у вас — нет». Это неприемлемо. То есть, мы предоставляем все необходимое для работы.

— За какой период окупились вложения по вашему бизнесу? Я так понимаю, что они были минимальными, поэтому сложно оценить?

— Так, они до сих пор ещё вкладываются. Это развитие. У меня нет цели вытаскивать миллионные дивиденды и тратить их на свои нужды. Я живу в простой квартире. У меня цель — бизнес.

Как такового срока окупаемости нет, так как постоянно вкладываете в бизнес?
Опять же, что вначале вложилось — оно окупилось. Далее приобреталось новое.

А если закупить базовое оборудование и, взять небольшое помещение? Через сколько лет оно может окупиться?
В принципе, помещение здесь не важно. Опять же, как начинать. Ведь можно сразу посадить пять продажников, гнать трафик, вкладывая тысячи в день на контекстную рекламу. В результате — получаешь кучу обрабатываемых звонков.

У меня сейчас есть кейсы, где ребятами отдел продаж переведен на удаленную работу. Все продажники находятся дома с подключенной у каждого из них телефонией, позволяющей им принимать звонки дома. Нет офиса, есть только склад.

Локация бизнеса

— Основная доля заказов все же формируется в Киеве?

— Смотрите. Харьковский филиал мы открыли в 2015 году, через год от начала запуска киевского. На данном этапе харьковский филиал абсолютно автономен. Он работает и зарабатывает хорошие деньги. Конечно же, для этого понадобилось время. Таким образом, мы понимаем, что развитие каждого филиала – процесс не моментальный. Например, в августе 2020 года мы открыли филиал в Днепре, который до сих пор еще находится на дотациях киевского филиала.

Заказы и клиенты

— А как приходят клиенты?

— В основном через сайт.

— И плюс реклама сайта?

— Да, реклама сайта.

— А если сравнивать с органикой? Какой процент тех, кто все же находит сайт?

— На Киев нет платной рекламы. Контекста нет.

Финансы

— Есть ли какая-то средняя цена заказа? На уборку квартиры и на контракт?

— Конечно же все есть и с каждым годом мы повышаем средний чек и повышаем количество заказов. На данном этапе средний чек по мобильной бригаде за 2020 год составил 6200 грн. А в контракте — 20000 грн.

— Получается ли, что коммерческий клининг помещений намного выгоднее?

— Да.

— По прибыльности можем ли говорить, что филиал в Киеве и Харькове сейчас прибыльные, а Днепр на этапе развития?

— Да.

— Есть ли расчет рентабельности? То есть, по сравнению с доходом, какой процент остается в компании после вычета расходов?

— Основная часть идет на развитие, поскольку амбиции у нас большие, целей — множество, как и поставленных задач. Мы планируем:

• Открыть свой же филиал в Одессе и во Львове.
• Открыть новое направление «Выездная химчистка».
• Поставлена задача создать «Мойку фасадов мертвой водой».
• Разработать тему – зонирование.
• Продумать отдельную тему, возникшую у нас, когда случился потоп: осушение (из воздуха забирать влагу), то есть осушение помещений. Направлений очень много.

— И на это все есть спрос? Вы делали анализ?

— Да

— Рентабельность – соотношение чистой прибыли к выручке? Какая рентабельность бизнеса?

— в среднем 10 -11 %.

— По статьям расходов в бизнесе ключевыми являются заработная плата, аренда, обслуживание оборудования?

— Заработная плата. Интересный момент. Где-то 70% от всего чека зависят от зарплаты, то есть от фонда заработной платы. Если мы зарплату завышаем, мы не проходим в тендере. Если занижаем зарплату, мы проходим, но приобретаем головную боль, поскольку приходят люди не добросовестные, не качественные.

Если, условно говоря, зарплата у уборщицы 8000 грн., а мы берём и ставим 12000 грн., мы в тендер не прошли. Если ставим 5000 грн., мы проходим в тендере, но мы получаем ужасное качество, при котором с человеком нельзя работать. Он безответственный, не стабильный. То есть, мы всегда держим руку на пульсе. И самое важное — всегда быть в этих рамках, под каждый запрос. Потому что есть офисные центры, где работа с 8:00 до 17:00, а есть те, где нам нужно работать по 12 часов. И важно понимать, какой объём работы выполняется. Может уборщица выйти убирать 100 м2, а может заказчик сказать, что мне уборщица должна убирать 800 м2. Все очень индивидуально.

Помещения и склад

— Есть ли специальные требования к помещению и месту для открытия клининговой компании?

— 100 % нет. Клиент к нам в офис не ходит.

— А нужен ли склад для хранения оборудования и инструментов?

— У нас есть отдельный склад. Когда начинали, использовали помещение, площадью около 80 м2. Своими силами поставили стеллажное оборудование, которое увеличило площадь. Построили стеллажи, установили полки, оптимизировали наше помещение на 80 м2 на 350%.

Сезонность

— А есть ли какая-то сезонность?

— Конечно. Перед Новым годом и перед Пасхой – это пик нагрузки, потому что все хотят вступить в чистый Новый год и в чистую Пасху. И еще, не знаю почему, но сезонность замечается в августе и сентябре. Наверное, в школы тоже хотят пойти чистыми.

— На Пасху даже коммерческие заказы растут?

— На коммерческие заказы сезонности нет. Сезонностью, возможно, стоит назвать время завершения годового контракта с предыдущей компанией — тогда организуется тендер. Определенный всплеск наблюдается перед Новым годом. В это время нами проводится анализ, просчитывается годовой бюджет на клининг. А для понимания ситуации мы прозваниваем конкурентов. В это время, действительно, наблюдается большой спрос. Вот только не всегда этот спрос превращается в закрытые сделки. Часто, при определенных запросах человека и проблемами со старым клинингом, который не справляется, клиент ставит вопрос ребром, прекращая старое сотрудничество и предпочитая новое.

Продажи

— Есть ли структура продаж? В основном – это уборка коммерческих помещений?

— Наш отдел продаж принимает входящую заявку. Но дальше ее обрабатывает определенный отдел, в зависимости от того, будет ли это разовая уборка, или контрактное соглашение. При разовой уборке менеджер выезжает на оценку, делает замеры и просчет, согласовывает с клиентом требования и детали. Даже квартира в 100 квадратов может выглядеть абсолютно по-разному.

Потому что, случается, в телефонном режиме мы называем прайсовую цену, выезжаем и видим, что там и пять человек вряд ли справятся. Образно говоря – требуются еще столько же. А заказчик заявляет категорично: «Вы же сказали, что цена такая-то». И все. Он непоколебим.

— И что тогда?

— Работаем.

— А в целом во всей структуре продаж?

— На сегодняшний день В2В (контрактный отдел) у нас в 2-3 раза больше, чем В2С ( мобильная бригада). В мобильных бригадах 75% — это послестроительная уборка.

И на данный момент мы придаем даже большее значение контрактному отделу, где обслуживаем объекты на постоянной основе. Это:

• бизнес центры,
• торговые центры,
• автосалоны,
• кинотеатры,
• коворкинги,
• хостелы,
• офисы.

Все, что требует ежедневной уборки, мы убираем.

— Сейчас приоритетная цель — поднимать контрактный отдел?

— Да, мы поставили большую амбициозную цель. У нас была стратегическая сессия, и мы поставили амбициозную цель привлечь в компанию + 500 крупных клиентов по Украине за 10 лет.

Менеджмент

— А в Днепр тоже ездите раз в месяц?

— Да.

— Какие показатели отслеживаете, чтобы понимать эффективность работы? Ключевые моменты.

— Следующие:

• Посещение сайт.
• Количество обращений. Например, при 100 переходах на сайт, сколько было звонков.
• Из этих звонков, сколько было заказов.
• Сколько из наших клиентов вновь обратились к нам же в течение года, то есть, сколько было повторных заказов.
• Проверяем задолженности и дебиторку,
• Стараемся не запускать кредиторку. У нас у каждого поставщика есть своя отсрочка.

— Почему кредиторка – плохо? Вам же наоборот выгодно брать отсрочку платежа у поставщиков.

— В конечном итоге это может дать негативный результат. Нам придется сложно, если потребуется закрывать все задолженности одновременно. Имеются определенные сроки, в которые мы и планируем рассчитываться. Это важный момент для оптимальной картины. Скажем, мы взяли химии на 100 или 200 тысяч, израсходовали, и нам опять требуется расходных материалов на 100 тысяч, а еще не оплатили предыдущую поставку. И этот долг может расти, расти.

— То есть, цели такой нет увеличивать отсрочку платежа?

— Мы работаем в оптимальном для нас режиме. Где нам сколько нужно, столько мы и просим у поставщиков.

Персонал

— А на ставке администратор, менеджер по продажам, правильно?

— С ежемесячной оплатой, конечно же, весь офисный персонал и все, кто работает в контрактном отделе.

— Для поддержания работы офиса сколько человек необходимо и на каких должностях?

— Прежде всего — операционный директор, у которого в подчинении руководители отделов. У руководителей отделов — администраторы. У операционного директора в подчинении бухгалтерия, маркетинг, продажи, логистика, склад. В каждом отделе работает по два, три человека.

— Сколько человек выезжает на объект?

— Зависит от поставленных задач и площади помещения. На какой-нибудь «стекломой» может хватить одного-двух человек. В то же время, был объект, на который нам понадобился месяц, причем — с ночной и дневной сменой, по тридцать человек на каждую смену.

— А если, скажем, генеральная уборка квартиры 120м2?

— Это задача для 5 — 6 человек на целый день. Не путайте с работой горничной. Здесь речь идет о настоящей уборке, которая включает мойку стен и окон. Как мы говорим: от оконной ручки до ручки дверей. Все отодвигается, вымывается и перемывается: вытяжки, плинтуса, радиаторы.

— На какую должность взяли первого сотрудника в свою компанию?

— Менеджера мобильной бригады. Все сотрудники нашей компании появлялись по мере необходимости. Поначалу полностью со всей работой мы с партнером справлялись сами — это прием звонков, комплектация объектов, вывоз, логистика, сдача объектов, собеседования, бухгалтерию, маркетинг. То есть, за каждый отдел мы отвечали вдвоем.

— Как мотивируете сотрудников? Премии? Штрафы? Корпоративы? Высокие ставки?

— Ставки невысокие и у каждого своя мотивация. В конце года я проводил с каждым своим сотрудником тет-а-тет. Выяснял ряд важных для меня вопросов.

— С каждым, каждым?

— С офисным персоналом.

Меня интересовало:

• почему человек в компании;
• что его устраивает, что его не устраивает;
• какая его личная мотивация в работе с нами. Ответы были абсолютно разные.

Кому-то интересно участвовать в чем-то значимом. Кто-то набирается личного опыта, кому-то важны обязанности, которые он не может получить в других компаниях, кто-то чувствует свободу, кто-то банально имеет визитку с высокой должностью.

— А как подбираете персонал? Самостоятельно?

— Нет, есть отдел кадров, есть HR, есть рекрутер, который занимается таким подбором. Это касается офисного персонала. И окончательное решение, разумеется, всегда принимаю я: берём или не берём. По уборщицам, конечно же, по своему объекту администратор принимает решение сам. На нем и полная ответственность — кого он себе возьмет, с тем и будет работать. Я не могу прийти к администратору и сказать: Вот это бабушка Маша. Работайте с нею.
Это будет мое мнение, а человек может с нею не сработаться.

— Какие качества сотрудника считаете самыми важными? На что обращаете внимание?

— Прежде всего, честность, порядочность.

Нестандартные ситуации и заказы

Заказчик конечно сказал, что не принимает работу и потребовал ее возместить в полном объеме. А душ-кабина была какая-то там уникальная, и всего лишь одна в Украине. Всех поставщиков обзвонили, и выяснили, что по всей Украине осталась только одна такая душ- кабина. Мы, конечно же, ее заказали. При том, что мы предлагали заказчику поменять само стекло: поставить такой же толщины, тонировки, но просто без эмблемы. Душ- кабина, чтоб вы себе понимали — это просто стеклянная перегородка, в которой была марка компании- производителя.

Мы заказали и привезли нам ее первого апреля, я был на каком-то саммите. Звонит менеджер: мы заносили душ- кабину и ее разбили. Мне говорят это по телефону. Я понимаю, что это первое апреля, шутка. Говорю: шутка неудачная. И кладу трубку.

Через 2 минуты поступает опять звонок, и звонит уже заказчик и говорит: нет — это не шутка, Роман, Ваши сотрудники разбили мою новую душевую кабину.

Это было не смешно. Она была единственная в Украине.

— И как дальше?

— Мы поговорили с клиентом и поставили новое не поцарапанное стекло, вырезанное специально под его размеры, что и предлагалось изначально.

— А какие-то самые сложные заказы? Нестандартные заказы? Быстро? Срочно? Или большие объемы? Что-то в этом ключе.

— Много таких заказов. Например, молодёжь сняла дом, погуляла, и нужно дом сдать, потому что дом брали для вечеринки, чтобы сдать его на следующий день. И вот за два часа нужно было привести дом в порядок. Огромный дом, в котором от души и в хлам гуляло 50 молодых людей.

Из нестандартного — жену из роддома встречали. Любой заказ по-своему уникальный.

Еще было — жили какие-то иностранцы, убирали после них квартиру. Там на кухне стояло шесть холодильников, все забитые испорченным протухшим мясом.

Случалось, убирали кафешки маленькие, где на полу было с палец толщиной жира.

Убирали послестрой детский садик, в котором было задействовано более ста человек.

COVID

— А все-таки по поводу COVID. Он негативно на вас никак не отразился?

— В случае форс-мажорных ситуаций цель — выжить компании и удержать всех сотрудников. Мы никого не уволили, всех оставили.

В этом году мы выросли. Опять же, мы потеряли на мобильных бригадах – это химчистки, стекломой, послестроительная и генеральные уборки. Здесь заказов стало меньше. В тоже время, в контрактах наши обороты выросли. В Киеве у нас сейчас свыше 70 компаний, которые мы обслуживаем на ежедневной основе.

Время на бизнес

— Имея бизнес в нескольких городах, остаётся ли у вас личное время, сколько времени вы тратите на бизнес?

— Все время я трачу на бизнес.

— Есть ли возможность уехать в отпуск, отдохнуть? Без звонков пожить какое-то время?

— Без звонков точно не получается. Но, конечно же, позволяю себе отпуск с семьей. Это важный момент, и без этого не может быть дальнейшего роста.

Опять же, я не считаю, что отпуск это нечто малозначимое. Вот Вы спросили про время. То есть, если в сутках 24 часа, то 10-15 часов в день я уделяю бизнесу. Получается, очень мало времени остаётся на семью и свой досуг.

Но отпуск — это же святое. Важная цель.

— Сколько удаётся отдыхать в год к примеру. Две недели?

— Это все дозировано. Нет такого, что я уехал на 2 недели и это нечто критичное. Я могу на недели уезжать. В каждый квартал могу уезжать на неделю. Это закономерно. Я черпаю энергию от путешествий. И не обязательно путешествие заграничное. Я кайфую от Украины. Когда еду в любой другой город, скажем, на 2-3 дня, для меня — это перезагрузка, влияющая на мое мнение, мировоззрение, взгляды. Я общаюсь с новыми людьми, интересуюсь, как живут другие бизнесы, как ситуация у них. То есть, это очень влияет на мое состояние, и после этого мы начинаем работать с новой силой, новой энергией.

— То есть, во время отпуска вы можете ещё какие-то компании посетить? Посмотреть, как они работают?

— Это вот такой, не официальный визит. Конечно, я наблюдаю, особенно — мою нишу, мою тематику. Для меня это очень важно и полезно.

Я всегда с большим интересом наблюдаю, как в Европе убирают, какое у них отношение к этому вопросу. И как в Азии. Это очень ценно.

Оценка и перспективы бизнеса

— Были ли предложения выкупить бизнес?

— Нет.

— Во сколько оцениваете свой бизнес?

— В 5 миллионов долларов.

— А планируете ли продавать франшизу по своему бизнесу?

— Да, обязательно. После того, как мы откроем все филиалы, будем продавать франшизу.

Учет и анализ данных

— Какие программы используете для учёта в компании?

— 1С бухгалтерия для бухгалтера, AMO CRM для менеджеров и Бинотел IP телефония для продажников.

— Как ведётся учёт в компании? Есть ли финансовый отдел, бухгалтерия? Или на аутсорсинге?

— Есть бухгалтерия.

Офисная работа или удаленная

— А как вы считаете, офисная работа даёт лучшие результаты?

— Я старой закалки и мне необходимо всех видеть, трогать, понимать, кто что.

У нас есть чёткое планирование. Мы каждое утро начинаем с планерки. И я понимаю, какой сотрудник, какие цели ставит себе на день. То есть, в каком направлении он движется, и чего он хочет от этого дня. У нас есть регламент. Мы делимся хорошими новостями, и делимся инсайтом — инсайт дня. Намечаем цели на сегодня и подводим итоги вчерашнего дня:
⁃ я сделал то, то, то;
⁃ было успешно это и это;
⁃ сегодня хочу сделать это, это;
⁃ планирую так и так.

— А кто участвует в этих встречах?

— Все, кто есть в офисе. Поскольку у нас в поле администратор, и мобильная бригада работает не в офисе. У них работа в полях, на объектах.

— И такие встречи дают возможность держать компанию в курсе, что в ней происходит?

— Да, у нас в офисе бухгалтерия, отдел кадров, маркетинг, руководители отделов, склад, продажи. Это в офисе. И это я контролирую ежедневно.

— И каждый из сотрудников обычно высказывается по каким-то идеям? И они даже могут внедряться? Или нет?

— Тут, скорее, речь идет не об идеях, тут больше рассказывается о своём дне.

Есть у нас, хотя не так часто, как бы мне хотелось для ощутимого результата, и мозговые штурмы. Скажем, если у нас возникла какая-то идея: внедряем или не внедряем, что для этого нужно. Назначаем ответственных, выясняем, кто готов или не готов брать на себя реализацию того или иного проекта.

Подведение итогов

— Что посоветуете тем, кто планирует открыть клининговую компанию? С чего начать? На что обратить внимание?

— Крутой вопрос, спасибо.

Наверное, первое — это поставить задачу, понять, что они хотят получить от этого бизнеса, и есть ли у них анализ вопроса. Потому что я открывал бизнес без опыта, без знаний, что затормозило наше развитие в разы. То есть, как мне кажется, очень важно понимание рынка, понимание самого продукта, нужно больше изучать информацию, относящуюся к вопросу.

— То есть, самое важное — это анализ рынка, анализ продукта?

— Больше — анализ продукта. Что планируют делать и как намерены это делать.

Об авторе