Как открыть свой интернет магазин нижнего белья в Украине с нуля

Интервью с Яной Псарёвой – основателем украинской марки нижнего белья LACE UP
О проекте
Бренд:
Год основания: 2014 год.

Направление: Украинская марка нижнего белья ручной работы, а также одежды для дома и сна.

Собственники: Яна Псарёва, Сергей Псарёв
Бизнес идея
-Почему решили заниматься пошивом нижнего белья? Как возникла идея?
- Это случилось еще в 2014 году. Тогда мы только начинали встречаться с Серёжей. Нужно отметить, что я не рисковый человек. Творческий, но не рисковый. А на тот момент работала в совсем не творческой отрасли: оценщиком. Мы оценивали шахты и металлургические комбинаты в Донецке, где тогда жили.

И Серёжа, у которого был опыт своего бизнеса - не творческого, предпринимательства, это видел.

-Какой бизнес у него был?
-У него был отдел креативной канцелярии в Донецк-сити - это торговый центр, в Донецке он считался одним из лучших. В основном там продавались Moleskine.
Причем, в Донецке это было единственное место, где продавались Moleskine – канцелярия и полиграфия, которая очень ценится творческой молодежью. Была и другая креативная продукция, например, блокноты украинских производителей. Тогда только входили в моду все эти планеры, дневники, блокноты, мамочкины блокноты. И это было одно из тех мест, где это все можно было приобрести.

-И как пришли все же к нижнему белью?
-Мы решили выделить определенную сумму денег, в размере пары путешествий, которую, в случае неудачного опыта, будет не жаль потерять. И мы составили списки собственных предпочтений.

И, если у меня было все в основном связано с каким-то креативом и услугами, то у Серёжи в приоритете был мужской бизнес - СТО, услуги, которые больше касаются мужчин.

А я до этого посетила Бельгию - родину кружева. Побывала в городе Брюгге, в Фламандии, как раз, специализирующейся на производстве кружева.

Венеция - там Венецианское кружево, которое плетется на рыбных косточках, и фламанское кружево - это две родины, и совершенно разное кружево. Там потрясающе много магазинов с кружевом ручной работы.
Брюгге - город невероятно красивый! И эти магазины, где в каждом занавески на окнах! Меня это очень впечатлило.

И мне подумалось, что у нас нет белья подобной красоты. Есть, скажем:
  • Космос дорогое, как Агент Провокатор, Ла Перла, которое, к слову, тоже повсеместно не продаётся, его не просто найти.
  • Либо какие-то бутики в Киеве, в которые ты боишься заходить,
  • Либо это какие-то сетевые марки: Women'secret, Milavitsa, Oysho. И это другой уровень, поскольку кружево в основном фабричное, а его качество и количество на изделиях часто оставляет желать большего.

И как-то пришла мысль, что, если найти такое кружево, то можно было бы самим что-то производить.
Я вообще-то из маленького города Славянска. Помню свои проблемы с одеждой, где выручал преимущественно рынок. Не умели мы ещё заказывать из Америки, Италии. Это был либо рынок, либо индивидуальный пошив. Хорошо еще, что со школы у меня была своя швея, благодаря чему практически весь гардероб был индивидуального пошива. Поэтому меня не страшила потребность создать лекало с нуля, отработать его и пошить, организовать минимальное производство, выпустить его. Эту идею Серёжа почему-то поддержал на волне наших романтичных отношений и на фоне конфетно-букетного периода. Он сказал: ну давай воплощать эту идею. Мы написали бизнес-план, все просчитали, отложили на это деньги, начали закупать первые материалы. И тут в Донецке началось АТО!
Первоначальные вложения
А сколько все же денег отложили?
- Изначально откладывали 3000 дол.

Но из этих денег мы потратили уже около 1000 дол. на материалы. И после этого началось АТО. Нам пришлось переезжать. А отложенные деньги предназначались и в том числе на аренду небольшого витринного магазина на центральных улицах города, и открытие оффлайн точки. Оффлайн точку мы так и не открыли, потому что переехали в Киев. В Киеве совсем другие расценки, совсем другой рынок, который на тот момент тоже только формировался. Made in Ukraine только зарождался. Начинали открываться шоурумы украинских дизайнеров. И поэтому, когда мы начали реализовать свою продукцию, мы пошли тем же путём, что и шоурумы.
Раньше их было очень много. Это сейчас их все меньше и меньше – маленьких, таких классных, нишевых:
⁃ Окно во двор
⁃ Мякоть
⁃ One one во Львове
⁃ Flow в Днепре
⁃ Модный дах в Ивано-франковске
⁃ Галерея 48 в Киеве.

Сейчас из всех, которые я перечислила, есть One one во Львове, есть Окно во двор и Мякоть. Но Мякоть прибегла к ребрендингу. У них сейчас немного вещей, больше - керамика, уделяется внимание мастер классам, отдается предпочтение аксессуарам.

И на тот момент мы пошли таким же путём. И на самом деле – это был классный путь, классный рывок! Мы стали узнаваемыми. А 2014 год еще был хорош тем, что тогда по всей стране очень поддерживались украинские предприниматели. Особенно те, кто приехал с одним чемоданом из Донецкой области. О нас, я помню, Rieporter и Delo.ua написали статьи. Ну на самом деле так и было! Мы приехали в Киев с одним чемоданом кружев, с одним чемоданом вещей, с чужой собакой. Все друг другу помогали, в том числе и тем, что вывозили с собой. Наша первая швея, которая моя личная, шила в эвакуации в Славинске первую коллекцию пижам. Потом, разумеется, мы уже всё организовали по-другому.

-Какие первоначальные инвестиции все же вначале были необходимы. 1000 долларов вы потратили на материалы. А дальше, чтобы полностью запустить проект?
-Примерно 2000 долларов нам понадобилось на тот момент на переезд, в связи с АТО, для полностью новой жизни. Мы очень многое делали сами. Даже, когда мы задумывали логотип или сайт хотели отдавать на проработку профессионалам - в итоге сайт первый мы делали сами.

Он был на платформе WIX. Его мой муж делал, теперь уже муж, тогда ещё парень. Прорисовкой логотипа мы с ним занимались вместе. И лишь спустя несколько лет наш сайт перевёлся на другую платформу. Потом на нем появилась платежная система. Он стал двуязычным. Сейчас мы занимаемся тем, что переводим его на третий язык - на украинский. То есть, постепенно все дорабатывалось, перерисовали мы и логотип.

Изначально инвестиции были где-то 2000 долларов.

Нашей большой ошибкой было то, что, не разобравшись сразу в материалах, мы сделали неправильный выбор. Некоторые кружева из тех первых коллекций и по сей день лежат у нас в мастерской. Мы руководствовались эстетическими критериями, упуская из виду, что визуально красивый материал не обладает эластичностью. Тем не менее, и сейчас мы тоже нередко используем неэластичные кружева, поскольку они необыкновенно красивые. Но, все равно, тогда, в первую коллекцию, мы многое закупили неправильно.

К тому же ошиблись в метражах. Да и покупали в Донецке, а это был не тот опт, что сейчас.

Поскольку есть мелкий опт, есть крупный опт. Сейчас мы покупаем с хорошими оптовыми скидками, и наши постоянные поставщики делают хорошие скидки. Тогда мы не смогли рационально использовать свой бюджет.

-А как удалось в 2000 долларов уложиться, там же одно швейное оборудование очень дорогое.
-У нас цех появился не сразу. Мы изначально работали с одной швеёй, потом двумя, потом с несколькими швеями-надомницами. Когда же это стало проблемой, и возникли большие временные затраты, мы уже подошли к открытию цеха, поскольку на тот момент у нас была сумма на открытие цеха. Также в 2016 году мы выиграли грант в размере 10000 долларов, который вложили в расширение цеха и обновления парка оборудования. Это был грант от ООН для развития бизнеса на территории АТО.

Славянск был освобождён в том же году, что и захвачен - в 2014-м. И с тех пор там действуют и ООН программы, и красный крест помогает.

Там очень много предлагалось программ на развитие и восстановление бизнеса. Мы и подались на вот такую программу. Там все были в шоке, когда узнали от нас о нашем производстве белья. Оно, кстати, в Славянске у нас так и находится. Просто мы расширились. А с учетом того, что Славянск - это город керамистов, где преимущественно занимаются производством керамических изделий, среди всех претендентов наш бизнес-план очень выделялся.
Ведение бизнеса
-А у вас нет опыта шитья белья? То есть пошивом белья вы лично не занимаетесь?
-Я лично не занимаюсь, но я специально проходила курсы в двух школах. В школе Andre Tan и ещё одной школе, что позволило говорить со швеями на одном языке, понимать друг друга, использовать специфические термины, например, какие швы я хочу видеть, и они могут сделать. Здесь важен ведь технический язык.

-А дизайн кто разрабатывает?
-Я разрабатываю.

-Для этого тоже нужно было какие-то курсы проходить?
- Я всю жизнь обучаюсь. Хожу на те или иные курсы. Мне это нравится. Плюс, я отталкиваюсь:
⁃ от своего собственного вкуса;
⁃ от мировых трендов;
⁃ от спроса клиентов;
⁃ и от материалов.
Сам материал часто диктует, что здесь можно выкроить, а что - нет.
Допустим, иногда накладываешь выкройку на красивое кружево, а выкройка закрывает весь рисунок. В результате получаются большие выпады, закрывается вся красота, и остаётся совсем не то, на что ты рассчитывал. Так что с техническими моментами приходится считаться.

-А находясь в декрете, продолжаете вести деятельность, или пока на паузе?
-Нет, у нас продолжают выпускаться коллекции, мы работаем онлайн. Подготовились к 14 февраля, к 8 марта... У нас мастерская работала без выходных. В апреле запускается новая коллекция.

-А как к вас поставки совершаются? Вы напрямую из заграницы заказываете или через официального представителя в Украине?
-Мы заказываем через официального представителя. Напрямую заказывают лишь огромные фабрики, потому что, если заказывать напрямую, требуется заказ каждой единицы не менее километра.

-Так у вас сейчас производство не в Киеве, хотя вы живёте в Киеве.
-Нет, не в Киеве. Оно расширилось, укрепилось и находится на удаленке. Бухгалтер там. Всё там.

-А с какого количества моделей белья начинали, вот для того, чтобы запустить магазин ?
-Начинали примерно с 10 моделей. И сначала это был не магазин. Сначала это был Инстаграм и соцсети, потому что для интернет-магазина этого было мало.
Хотя запуск планировался на май, но из-за этой всей ситуации все было готово к сентябрю, тогда только вот и запустили. Сайт делается довольно долго, и пока мы доделывали сайт, вышла вторая полноценная коллекция - уже с 30-ю моделями. Сейчас у нас на сайте около 150 моделей.

-А вы просчитывали, за какой период окупились первоначальные вложения.
-Да, у нас первоначальные вложения окупились с первого оптового заказа. Это было примерно через полгода.

-То, что производство находится не в Киеве, помогло снизить себестоимость и как-то более уверенно чувствовать себя на рынке?
-По поводу уверенности на рынке, тут я вам не отвечу, а себестоимость - конечно. Во-первых, стоимость аренды помещения с Киевом не сравнится. Во-вторых, лояльные условия. Опять-таки, Славянск - это маленький город, где все друг друга знают. Например, нам разрешили сделать ремонт в счёт аренды, потому что владелец помещения – знакомый знакомых, и лояльно отнёсся к нам. Очень удобно в плане бухгалтерии, в плане налогов. У нас буквально в соседнем помещении находится бухгалтер. Причем, это не штатный бухгалтер, а по договору. Так как у нас ФОП группы - нет кучи отчётности, кучи проводок, финансовых манипуляций. В основном это годовые отчёты. Налоги я плачу сама.

-То есть всё через один ФОП проводится, весь учёт?
-Да, вся отчётность - через ФОП. У нас на второй группе разрешено до 10 сотрудников. Мы этого не превышаем, вкладываемся. Поэтому очень удобно. И очень удобна электронная отчётность. Мы с бухгалтером все вопросы решаем по Viber. К тому же, в маленьком городе очень удобно, что рядом находится налоговая, почта, автомастерская, банк. Все вопросы очень быстро решаются, а не так, как в Киеве: едешь в один район, потом - в другой район, и так на неделю можно застрять, если требуется какое-то твое физическое присутствие.
Идеи для моделей белья
-Скажите, у вас белье действительно не похоже на других производителей. Есть свой стиль. Как придумываете дизайн новых моделей? Как возникают идеи? Как выработали свой стиль?

-Исходя из собственного вкуса, исходя из собственных потребностей. И да, для нас важно на рынке не повторяться, отличаться. Быть не то, чтоб уникальными, но по крайней мере иметь какую-то свою стилистику, какое-то своё ответвление.
-То есть, нет какого-то места, где вы черпаете идеи по эскизам?
-В основном, нет. Как правило, зарисовываю идеи, которые появляются. Если говорить о тканях, то на данный момент ситуация на рынке такова, что за красивыми кружевами приходится гоняться. Поэтому очень часто покупаем заблаговременно. Вот сейчас будет летняя коллекция, и летом чёрные кружева не так хорошо покупаются. А соответственно белый, светлый, розовый - хуже зимой. Но если летом попадутся красивые чёрные кружева, мы закупаем их впрок, потому что потом, когда приходит время зимней коллекции, их просто может не быть. Тем более, что сейчас из-за карантина поставки в Украину ощутимо задерживаются.

Поэтому материалами мы закупаемся заранее. Потом ты просто смотришь на материал и думаешь, какой здесь красивее получится вариант. Учитывается и статистика. У нас клиенты не слишком любят стринги, поэтому таких моделей в нашей коллекции немного. Зато присутствует активный спрос на высокие трусики, на корсетные изделия. Эти моменты также формируют наши коллекции.
Персонал
-Какое количество человек у вас в штате?
-Сейчас у нас швей восемь человек, конструктор-технолог и две закройщицы.

-Первого сотрудника взяли именно шею, правильно?
-Изначально, когда мы открыли цех, у нас было пять швей. Мы сразу набрали пять швей, закройщика и конструктора-технолога.

-Какое качество сотрудника вы считаете самым главным?
-Аккуратность. Недавно на каких-то мотивационных курсах для повышения продаж, маркетинга прозвучала такая фраза: если хотите, чтобы ваши сотрудники делали что-то хорошо, говорите им, что нужно делать, как для себя. Я, честно говоря, услышав это, рассмеялась. Большинству швей, если сказать: «делай как для себя», получим просто ужасную работу.
Поэтому говорим иначе: Делаете так, чтоб это было очень аккуратно, очень красиво, чтоб было не стыдно за эту работу. Они, конечно, стараются. Потому что швеи, если речь идет о собственном производстве, это отдельный мир.

-А как подбирали персонал? Через сайты поиска работы, знакомых, рекомендациям?
-Напомню, что у нас производство в Славянске, а это маленький городок. Мы просто давали в местную газету объявление - это раз. Второй момент, что все швеи друг друга знают, и им знакомы все производства. Есть швеи, которые перебегают с производства на производство, с учетом того, что тёплая одежда –сезонная, а это более оплачиваемая работа. То есть, на сезон летом, когда отшивают куртки, пальто, перебегают на одно производство, потом – на другое. Наши швеи, которые с нами работают, в течение шести лет никуда не уходят. Как они сами говорят: поскольку мы никуда не уходим, это свидетельствует о том, что нас всё устраивает. Всё хорошо.

Так и подбирали по газете и объявлениям. Это раз. И второе. Когда открывается вакансия, я швеям говорю: Девочки, открывается вакансия, узнайте по своим каналам, нужна ли кому работа. Они узнают, и по их рекомендации приходит человек на тестовый день. Практически сразу становится понятным, сможет ли швея здесь работать. Нередко у нее ничего не получается: видит кружева и погружается в панику. Многие не умеют работать с эластичными изделиями. Шить эластичные изделия и не эластичные изделия - это разные вещи. Опять-таки, кто всю жизнь работал на массовке, грубо говоря, пришивал один и тот же рукав одной и той же строкой, ему сложно будет собрать комплект воедино.

Так потихоньку и сформировалось наша команда, за которую мы держимся всеми руками.

-А как по оплате труда ставка или сдельная оплата труда?
-У всех сдельная оплата труда. У конструктора-технолога - в зависимости от количества лекал. У нас сейчас должность «конструктор-технолог» и «закройщик» - это одна должность. Здесь зарплата зависит от количества кроя. У швеи - в зависимости от пошива.
Для Славянска у нас очень высокий уровень зарплат.
Расходы
-Какие ключевые расходы по бизнесу?
-Мы раз в полгода пересчитываем нашу себестоимость. У нас 60 пунктов себестоимости изделия.

-Это именно материалы? Или постоянные затраты тоже?
-Это всё: и постоянные, и переменные расходы. Например,
  • Из постоянных - это налоги, это зарплаты, это коммунальные, это аренда помещения.
  • Из переменных – это материалы. Когда у нас создается коллекция, мы можем закупить сразу все кружева, к каждому цвету – кружево, резиночки. И это могут быть счета по 50 – 100 000 грн. Они переменные: в этом месяце они есть, в этом месяце мы закупились, и нам этих материалов хватит на полгода.
  • Рекламу не забывайте: реклама у блогеров, реклама Facebook, Международные площадки, различные комиссии на международных площадках.
  • Все расходники. Каждый месяц: ножницы иголки, закрепки. Всё это выливается в довольно приличные суммы.
  • Обновление парка оборудования.
  • Упаковка. У нас только упаковка состоит из пяти пунктов: это два вида коробочек: для пижам и комплектов, тишью бумага, ленты, два вида бирок, открытка. То есть, каждое из этих изделий обязательно заказывается на опте: если эта коробочка, то на 10 000 грн, если ленты - на 1000 грн. И примерные расходы. Закупаем раз в три месяца, обновляем - раз в полгода.
Таких пунктов очень много. То есть - это упаковка, это полиграфия, это материалы на сами изделия, это расходники, это обновление парка оборудования, это аренда, это коммунальные, зарплаты, налоги.
Сейчас налоговая нагрузка, и в связи с зимой - коммунальные тоже прилично выросли. На сегодняшний день у нас увеличилось стоимость по международным отправкам. Стоимость отправки включена в стоимость изделия. А за последний месяц очень выросла стоимость авиа отправки Укрпочтой. Процентов на 40 увеличилась.

В новой коллекции будем вынуждены эту сумму пересмотреть. Потому что раньше отправка одного изделия стоила пять долларов, сейчас - это восемь долларов.
Это при минимальной стоимости изделия в 600 грн. Это приличная сумма.

-То есть, при отправке за границу вы не делаете наценку на доставку?
-Нет, наценка уже включена. Но включена наценка одного уровня, а сейчас вот, буквально с нового года, Укрпочта значительно увеличила цену. У нас пока включена старая наценка. И уже получается маржа гораздо меньше. Маржа уже очень часто граничит с себестоимостью, в зависимости от изделия, конечно.
Анализ деятельности
-А все же просчитывали какая рентабельность бизнеса - соотношение прибыли к выручке?
-Конечно же просчитывали, но мы просчитывали по каждому изделию отдельно. И в каких-то изделиях мы делаем наценку меньше, в каких-то - больше. Потому что мы отталкиваемся, в том числе, от психологической цены нашего покупателя.

-Все уже просчитывали среднюю рентабельность на изделие?
-На изделие от 50% у нас рентабельность.

-Это с учетом всех переменных и постоянных расходов, правильно?
-Да, но рынок постоянно меняется, поэтому мы пересчитываем себестоимость каждые 3 месяца. Когда мы начинали в 2014 году, у нас один комплект стоил минимум 550 грн., максимум 900 грн. И сейчас стараемся держать эту цену. Один комплект по-прежнему стоит 600 грн., а максимум - комплект вместе с поясом - 1500 грн. Он самый дорогой, поскольку из самого дорогого кружева.

-А какие показатели отслеживаете, чтобы понимать, что бизнес успешный?
-Процент возвратов, себестоимость, годовую выручку, рентабельность, количество заказов, прирост заказов, динамику. Это все отслеживаем. Инфографику - примерно раз в полгода. И по своду года, естественно, все анализируем.
Продажи
-Сколько примерно комплектов белья продаёте в месяц? Вообще изделий?
-Очень по-разному. Последний год был для всех, я думаю, плохой. У нас резко сократились оптовые заказы. Все наши переговоры, все наши международники - это клиенты, которые собирались открывать магазины, либо у которых были магазины. А в марте это всё застопорилось. Даже те, кто при деньгах, решили: нет, лучше этот год я посижу с финансовой подушкой, а потом посмотрим. Да и в отношении постоянных клиентов было не радужно – естественно, оффлайн магазины около месяца не работали, поэтому по количеству заказов очень сложно судить.
В целом, по спросу на белье - это сезон - декабрь, январь, февраль и март. Это Новый год, 14 февраля и 8 марта. Позже, ближе к лету, люди уже стараются тратить конкретно на отпуск, и идёт некоторый спад по продажам.

По количеству по рознице - где-то 100-200 клиентов в месяц.

Опт - тут не скажешь. Абсолютно разные цифры.

Мы любим наших клиентов, и наши клиенты любят нас. У многих постоянных клиентов есть по 15, 20 наших комплектов. Это очень круто. Это как раз тот мэседж, который больше всего меня интересует. Это процент возврата клиентов. Каждый второй клиент к нам возвращается второй раз. Каждый второй - третий возвращается ещё третий, четвёртый раз.

-Это в течении года или в целом.
-В целом.

-А вот у вас есть партнёрские магазины в Киеве, Днепре и Харькове. И на каких условиях с ними работаете?
-Все шоурумы украинских дизайнеров работают под реализацию. То есть, по окончанию месяца они отдают деньги и список того, что нужно обновить в ассортименте.

-И получают свой процент, правильно?
-И берут процент. Проценты абсолютно разные, начиная от 20 до 40 процентов. У каждого шоурума свои условия, плюс на какие условия ты договоришься полюбовно.

Самое главное, все украинские шоурумы работают с одинаковым ценником. Цена от нашего сайта не отличается.

-А как искали партнёрские магазины?
-Их на самом деле не сложно найти. О шоурумах украинских дизайнеров пишут все СМИ. Очень многие на нас выходили сами.

-А что является основным каналом продаж: сайт, Инстаграмм, партнёрские магазины?
-У нас сайт, и это для нас важно. Мы все ведём продажи на сайт.

-А какая часть продаж белья осуществляется за границу?
-На данный момент примерно 20%, но мы очень работаем над повышением этого показателя.

-Это не только СНГ, но и другие страны. Правильно?
-Да, и другие страны. Если о розничных продажах говорить, то в основном это Америка и Европа.
Если об оптовых, то в основном это СНГ.
Использование социальных сетей для продаж
-Инстаграм на старте вам помог, правильно? А сейчас является не основным?
-Нет, Инстаграм тоже даёт неплохой процент продаж, но может вы смотрели несколько фильмов, которые вышли в прошлом году в США. Один из фильмов, где модель продаж строилась на Amazon. И магазин на Amazon, в котором девочка винтажные вещи продавала, и который уже давал миллионную прибыль, за день заблокировали, и она лишилась своего бизнеса.

Другой фильм о том, где всё на Facebook построено. Нужно понимать, что все эти соц сети - это не ваши личные каналы, у вас страничку могут украсть в любой день. Вас заблокировать могут в любой день. Тем более, белье, что является часто тем контентом, на который люди жалуются, блокируют, когда видят оголенное тело. Часто это привлекает не нужных нам фоловеров из стран третьего мира: африканцев, арабов. Мы это все отсортировываем.

Например, у нас в Инстаграм очень мало моделей, у нас в основном выкладка Flat Lay.

С учетом того, что эти соцсети, не ваши, вы их можете в любой момент лишиться. Делать на них ставку, по моему мнению, неразумно. Не случайно мы ведём основные продажи на сайт. Реклама и всё-всё-всё направлено на сайт. Плюс на сайте у нас присутствует полный перечень изделий. В Инстаграм у нас представлены не полные коллекции, и в Инстаграм нет описания всех коллекций. То есть, ты не можешь зайти и посмотреть под постом, какой состав ткани, какая характеристика, из чего состоит изделие. Инстаграм- это больше как некий тизер к вашим коллекциям. Но в Инстаграм можно красиво показать визуальную часть. Если на сайте в основном это лук буки, то контент в Инстаграм немножко другой. Там можно крупным планом показать на видео качество кружева, качество пошива. Это разные каналы. Они друг друга дополняют. Но в приоритете – сайт. Потому что он наш личный.

COVID

-Во время COVID какие были ваши действия, чтоб минимизировать потери? В случае форс-мажора как действовать?

-Вот как раз это был форс-мажор. И в апреле- мае мы шили маски.

Потому что заказы практически отсутствовали, тем более - оптовые.

17 марта у нас, по-моему, ввели карантин. Всех охватила паника. 8 марта мы отдали последний заказ клиентам, а где-то 15 марта мы пошили последний оптовый заказ. И после этого две недели была какая-то пустота, неизвестность, непонимание, что будет дальше.
Я, как обычный человек, не покупала ничего. Покупала лишь ребёнку памперсы, продукты питания. Ведь тебе, по сути, ничего не нужно, потому что ты никуда не ходишь, никуда не ездишь. А после этого мы решили шить маски. Каждую пятую маску отдавали либо пенсионерам, либо медикам, либо работникам Укрпочты. Очень классно у нас работало сарафанное радио, наши друзья всем делились в Facebook. И это на самом деле нас спасло.
То есть, самое важное для нас было не закрыть производство на месяц, а сохранить команду.

Ещё раз повторюсь. Швеи - это такие люди, которые работу себе найдут очень быстро.

И на тот момент маски шили абсолютно все производства Украины. Поэтому, пойти на другое производство и шить маски - это был просто вопрос времени.

Поэтому мы шили маски два месяца. А после этого, в мае, мы сделали распродажу коллекций. У нас, в принципе, проходит распродажа дважды в году, как раз - в мае и январе.

Это распродажа остатков коллекции. Мы нередко закупаем материалы, которые в итоге не используются при создании коллекции. Купили, но не сложилось. Либо не смогли докупить фурнитуру соответствующего цвета, и поэтому не пошло в коллекцию, либо оптовики заказывают у нас какие-то изделия не из наших коллекций и остаются материалы, а ведь мы их закупаем оптом. И вот в такие распродажи мы дошиваем акционные комплекты, которых не было на сайте, и распродаём.

И эта майская распродажа отличилась наилучшими, по сравнению с другими распродажами, показателями. Учитывая, что все сидели дома, особым спросом пользовались пижамы.

К слову, нами в прошлом году купальники не выпускались, в них не было смысла, поскольку люди в основном оставались дома, никуда не выезжая. А вот пижамы у нас выросли в продажах. Поэтому мы просто немного приспособились. Сейчас в апреле планируем расширять пижамную линейку. Еще очень хочется с каким-то обувным производством запустить красивые, стильные, домашние тапочки. Ведь на рынке - это в основном обычные тапочки, либо какие-то зайчики, ушки. То есть – детское направление для взрослых, для любителей мики маусов.

А вот стильных, красивых домашних тапочек на рынке очень мало. Хотелось бы с кем-то сколаборировать и запустить.

-А на сколько упали доходы или количество заказов по сравнению с прошлым годом? В связи с COVID?
-Примерно на 30%

-А сейчас удалось восстановить продажи? Выйти до предыдущих показателей?
-Да
Клиент
-Ещё по поводу клиентов хотела уточнить. Кто ваш основной клиент? Заказывают ли мужчины на подарок или в основном женщины?

-Мужчины очень часто заказывают, особенно в период праздников. Более того, на 14 февраля мы делаем рассылку преимущественно нацеленную на мужчин. Перед Новым годом, в последние дни, когда мужчины вспоминают о подарках, мы также делаем рассылку, информируя, что у нас вот есть подарочные сертификаты. Но все равно, примерно 80% - это женщины, 20% - это мужчины. Но вот во время праздников: Новый год, 8 марта, 14 февраля (на 14 февраля - это 60% мужчины) даже, возможно, больше.
Вот в этом году у нас была акция - чулки в подарок, и процент мужчин был 70-80%.

По возрасту если судить, то это 25-40 лет. Больше всего - это 25-34. Это и мужчины, и женщины. По городам - это в основном: Киев, Харьков, Днепр, Одесса.

Когда мы организуем распродажи, у нас полностью меняется психологический портрет клиента. У нас от распродажи к распродаже в основном одни и те же клиенты. Но они вот только ориентированы на распродажи. И в основном такие города активизируются, о которых ты даже не знаешь в Украине: Бабах-Тарама, Татарбунары. Такие города, которые ты первый раз слышишь.
Никогда в них, естественно, не был.
Роль планирования в компании
-Ещё хотела уточнить по планированию. Какую роль вашей деятельности играет планированию? Ставите ли планы на год? Есть ли у вас планы на 2021 г.?

-Планы на год – это, разумеется, увеличивать продажи. Выходить на новых партнёров. Развиваться.

По поводу коллекции. У нас выходит две большие коллекции.

Ещё отдельно - одна свадебная, отдельно – одна пижамная. Также по планам у нас международное развитие. Но здесь не все так просто. В основном - развитие, продажи, улучшение коллекций, работа над качеством, поиск новых поставщиков. Потому что рынок материалов меняется. На данный момент он довольно узкий, материалы довольно часто повторяются, а производителей белья уже немало. Правильно вы говорите, что мы стараемся отличаться.
Мы смотрим, делаем анализ конкурентов. Конечно же, мы делаем всё, чтобы, как минимум, не повторяться. У нас были случаи, когда в Галерею 48 мы приносим новую коллекцию, и параллельно с нами приносит и Жильева. И у нас одинаковое кружево. Это, конечно, очень неприятно. Никто ни у кого не воровал. Просто, общий поставщик, и использовалось одно и то же кружево. Поэтому, если есть возможность - выкупаем. Часто сейчас в Украине кружева в очень ограниченном количестве, и поэтому, если есть возможность выкупить полностью весь тираж кружева, то мы выкупаем, чтобы ни с кем не повторяться. Потому что, это на самом деле не этично, неприятно. Даже ничего ни у кого не воруя, можно оказаться в такой ситуации. Поскольку у многих поставщиков одинаковый материал.
С чего начать
-Что посоветуете тем, кто планирует открыть свой магазин белья? С чего начать? На что обратить внимание? -Именно магазин или собственный бренд?

-Собственный бренд.
-Собственный бренд – в первую очередь,

  • нужно начинать с клиентов. В 2014 рынок был другим. Сейчас же, если у тебя есть клиенты, ты можешь открываться. Если у тебя нет клиентов, то рынок уже настолько насыщен, что тебе будет сложно. Либо это должен быть какой-то прорыв, супер тренд, ни на что не похожий. И при этом, не просто какая-то странная, никому не нужная, вещь, а супер классная, которую захотят все. Либо хорошо работать над качеством, сервисом, над всеми параметрами.
  • С первого раза может не получиться, особенно, если нет опыта. Мы тоже шли к качествунесколько лет. Часто вспоминаем с мужем, что, если бы наши клиенты сейчас увидели те первые коллекции, они бы были шокированы. Иногда и качеством, иногда и материалами. Как я уже говорила, для первой коллекции не совсем правильные закупили материалы. Здесь ещё важен опыт. Пробовать, начинать. У всех есть, что вспомнить. У нас, слава Богу, никаких факапов не было. Но если послушать FuckUp nights, которые проводятся часто, послушать другие бренды, нам, однозначно, довольно-таки сильно повезло, что никаких факапов, финансовых потерь на пути к цели у нас не было.

  • Нужно тщательно мониторить рынок, анализировать. Очень хорошо просчитывать себестоимость. И правильно планировать. То есть, допустим, планировать налоги. Они растут ежегодно. Даже сейчас -дважды в год. Повышение налогов, повышение тарифов, это всё отражается на себестоимости.

  • Хорошо просчитывать себестоимость. Взять те же маски. Мы не слишком на них заработали, это было больше для того, чтобы сохранить команду. На масках была очень высокая себестоимость, потому что мы к каждой маске делали в подарок фильтры, которые можно вставлять во внутрь. И вот эти фильтры вырезались вручную, не плотерами, а вручную. А оплачивался нами отдельно каждый фильтр. То есть, маски нам вышли довольно-таки дорого. Мы на них практически ничего не заработали. Но зато мы сохранили команду. Мы смогли оплатить все налоги, коммунальные, продержаться вот этот период, пока люди привыкли к новым реалиям, отвлеклись от COVID и продолжили жить нормальной жизнью.

  • Очень много моих знакомых, у которых было своё дело, в 2014 году его закрыли, и пошли в наемные работники. Потому что здесь ещё нужно очень много энергии. Тут очень сильное происходит выгорание. Мой муж мне в этом не верит, не верит в это выгорание. А, на самом деле, это так и есть. Тебе нужно быть готовым и ориентироваться по всем фронтам. Это важно учитывать и тому, кто только открывает своё дело. Особенно на первых этапах, когда следует быть готовым, что это будет 24/7. У тебя нет выходных, ты отвечаешь за своих сотрудников, ты отвечаешь за продукт, за его качество, ты отвечаешь за всех поставщиков, которым ты должен заплатить по счетам. Это работа 24/7. К этому, если честно, многие не готовы.
Об авторе
Екатерина Московенко
Финансовый консультант & бизнес тренер
Автор проекта Бизнес- школа 5 IDEA; финансовый консультант, автор курсов по построению бизнес-плана, старту предпринимательской деятельности, запуску проекта; сертификаты международного уровня: АССА Дип; САР; ACCA advanced Diploma in accounting and business, практический опыт - более 10 лет.