Как открыть свою кофейню в Украине с нуля

Интервью с Алексеем Лозиным –
основателем сети кофеен Фабрика Кофе
О проекте
Год основания: 2010 год.

Направление: сеть кофеен в Черкассах и Черкасской области. Приготовление классических и альтернативные напитков на зернах собственной обжарки. Продажа кофе в зернах собственной обжарки.

Собственник: Лозин Алексей
Бизнес идея
- Почему решили заниматься кофейным бизнесом?

- Вышло случайно. В 2009 году я работал в дистрибуторской компании, которая занималась дорогим алкоголем, и незадолго до моего ухода, начала продажу кофе. Так я впервые столкнулся с кофе как товаром. Опыт полученный на тот момент был такой – чтобы продавать много кофе ( в Ритейл и HORECA), нужен маркетинг, нужно бесплатное оборудование, посуда, мерч и т.д., одним словом много денег. Так что я ушел из компании в поисках идеи для бизнеса, не связанного с торговлей. Предпочтение отдавалось производству. Хотелось заняться производством, поскольку за десять лет торговли, дистрибуция уже безумно надоела.

Было желание заняться каким-то производственным процессом. В итоге то, из всех идей что на тот момент были, все, на что у меня хватало бюджета в этом направлении, ничего не нашел. Поэтому, все-таки вернулся и начал искать дистрибуцию с целью создания собственной дистрибуторской компании.
И попалось предложение быть дистрибьютором кофе в Черкасской области. Это был украинского производства бренд с итальянским названием, итальянским флажком на упаковке. Эта компания занималась продажей кофе и развитием кафе и пиццерий под итальянской такой маркой. В то время было популярно всё итальянское. Но такой конкретной дистрибуторской направленности, как занимались крупные компании дистрибуцией кофе с маркетингом, с бесплатным оборудованием для клиентов - такого не было. Просто ты взял, грубо говоря, коробку с кофе, положил в багажник и поехал это продавать.

И вот получается, изначально мне это предложение поступило по дистрибуции кофе, и я его сразу как-то откинул, потому что помню по анализу рынка - потребуются большие деньги на бесплатное оборудование, чтобы зайти на рынок HoReCa. Но потом, перебрав все от тротуарной плитки до селедки и колбасы, кофе остался более интересным, всё же вернулся к этой идее. К тому же, когда немного изучил информации о кофе как о продукте, а не о товаре, меня это очень заинтересовало. Когда я узнал как производится кофе, сразу же возникло желание стать производителем.

- То есть уже была идея в 2009 году быть производителем кофе, правильно?

- Больше не идея, а понимание, что это можно делать.

С 2009 по 2014 года больше знакомился с этим продуктом. Позже - заработали денег и занялись производством.

- А в 2009 году как открыли первую кофейню?

- Нет, в 2009 году я сначала занялся дистрибуцией. Я договорился с несколькими ресторанами и кафе в Черкассах и области.

И потом опять же все столкнулось с тем, что если хочешь массово заполнить рынок, ты должен предоставлять бесплатное оборудование. Все клиенты были избалованы тем, что никто не хотел твой кофе покупать пока ты не придёшь и не дашь маркетинг, не дашь денег, бесплатной посуды, не дашь кофе машину.

И я пришел к выводу: зачем я буду вкладывать деньги в кого-то, нужно вкладывать в себя! И тогда пришла в голову идея открыть свою кофейню. На тот момент кофейни выглядели, как островки в супермаркетах -кофе поинты.

- И где была открыта первая точка?

- Поскольку в Черкассах уже было открыто достаточно много кофеен, первая была открыта в г. Смела в торговом центре. А Смела, по Черкасским меркам – районный центр. Достаточно продвинутый. И там такого не было.

- Не боялись, что не будет клиентов?

- Нет, наоборот. Достаточно хорошо зная Смелу, я видел преимущества. Во -первых, для города – это новинка. 70 тысячный город. Там точно найдется несколько сотен моих клиентов, которые будут пить кофе и приносить деньги.

Через 4 месяца после того как я занялся дистрибуцией, открыл свой первый кофе поинт. И он достаточно хорошо по тем временам выстрелил. И дальше более подробно изучил само приготовление напитков. Раньше для меня – это была просто пачка кофе - купил и продал, не слишком хорошо ориентируясь что для чего нужно. А когда уже начинаешь готовить кофе, это уже более глубоко, продукт воспринимаешь по-другому.
С чего начать
- А какие были первоначальные вложения в кофейню в Смеле?

- Это было тогда приблизительно 15000 грн. Это было около 2000 долларов.

Но тогда было так: можно было открыться с офисной кофеваркой, которая сейчас стоит 100 долларов, тогда стоила около 500 долларов бэушная. Тогда особо никто не понимал, какой должна быть техника для приготовления кофе. Сейчас это уже не сработает, поскольку на данный момент при открытии кофейни мы покупаем условно кофе машину за 5000 евро и больше.
- Все-таки покупаете, не арендуете?

- Ну конечно, этот вопрос сразу снялся. Если хочешь чем-то серьезно заниматься, оборудование должно быть твое, должно быть хорошее оборудование.

У меня есть и свои кофейни и бизнес B2B – клиенты- партнеры. И вот часто обращаются люди: мы хотим открыть кофейню, мы хотим попробовать. Дайте нам кофе машину, мы попробуем, и потом, если все хорошо пойдет, мы купим себе. Это их построенная цель. Мы попробуем! Вот они пробуют. На этом - и все- пробуют и закрываются.

- У меня есть пример печального опыта, где это оборудование купили, потом не пошло и это оборудование было очень сложно продать.

- Где-то не дотянули, возможно. Если взялся - у тебя уже обратной дороги нет. Потратив последние деньги на кофе машину, ты будешь уже делать все – землю рыть. А так ты просто зафиксировал какие-то убытки, аренду и все.

Все, кто серьезно занимаются, всех кого я знаю, работают на своем оборудовании.

- Какие все же первоначальные вложения в кофейню, если учитывать, что кофе машина стоит около 5000 евро, прочее оборудование.

- Нужно учитывать место, где вы планируете открываться. Раньше можно было грубо говоря, с поддонов сколотить мебель, взять в аренду кофемашину и стартануть.

Сейчас немного по- другому. Опять же, если вы возле авторынка открываетесь -из поддонов что-то может и пойдет, если же вы открываетесь в центре, вам нужно создать уют, атмосферу и немного потратиться по первоначальным вложениям. Опять же, на сколько у вас фантазии хватает. Возможно, вы можете что-то своими руками сделать.

- Что в среднем, учитывая мебель, кофемашину, оборудование?

- Сейчас в среднем, чтобы открыть классную кофейню, имеет значение уровень оборудования, профессионализм бариста, и атмосфера . Ориентировочно: 500-1000 долларов за метр квадратный. В зависимости от уровня ремонта , оборудования, мебели, стоимость инвестиций будет варьироваться.

- Это подходит и для маленькой кофейни на 15 метров квадратных?

- Да. Приблизительно. Плюс минус.

- За какой период первоначальные вложения примерно окупаются?

- По опыту: от одного года до трех лет.

- А ходит миф, что кофейни окупаются за полгода.

- Возможно, я делюсь сугубо своим опытом. Некоторые люди, Когда узнают, что на чашке кофе 500% наценка, сразу бросают свои дела (торговать окнами и остальным), и бегут открывать кофейню. В действительности же - очень большая затратная часть на оплату труда, на аренду, амортизацию, реинвестиции. И от 500% остается 20-30%

- Что помогло успешно запустить первую кофейню в Смеле?

- Кофейня, это громко сказано, это был отдел в супермаркете 1,5*1,2м (как сейчас помню). Но для того времени вполне прилично. В 2010 году – началось более активное формирования рынка кофе, и люди только начинали переходить с «нескафе» и пробовать пить как тогда называлось- зерновой кофе. Конечно же, дело случая. Одним из первых, скажем, вошел в этот поезд. Но я очень старался во всё вникнуть и сделать по максимуму хорошо, на сколько можно было на тот момент.

- Как сейчас выбираете место? В Киеве, например, часто сложно угадать с местом. Рядом много конкурентов, неудачная точка. Вот не идет.

- С местом? Понятно, что должна быть проходимость. «Чуйка» понятное дело тоже должна быть)). Составить просто чек-лист мало. Должна быть не просто проходимость, нужно оценить кто в этой проходимости. Это бабушки, студенты?

Сейчас я выбираю, чтоб это было стационарное место (не ларек), чтобы была проходимость, и ищу какое-то интересное место, возможно, для задумки нового формата. Скажем, кофейня с винным баром.

- Что важно сделать при запуске кофейни? Какие шаги? Мы уже разобрали, что необходимы первоначальные вложения и прочувствовать место. На что еще обратить внимание? Оформление интерьера?

- Нет какого-то конкретного чек-листа. Есть свое видение для конкретного места. Можно взять идею и искать место для идеи, а можно найти место и искать идею, которую можно реализовать в этом месте.
Действия во время локдауна
- В связи с локдауном, Covid года были ли убытки?

- Да, когда мы закрылись полностью в марте, полностью остановились продажи, осталась только незначительная часть - 25% продажа кофе через инстаграм. Клиенты, которые к нам ходили, начали нам звонить и заказывать через инстаграм кофе себе домой.

Дохода от продажи кофе не хватало, чтобы содержать 28 человек персонала, даже чтобы им дать какие-то минимальные зарплаты.

Мы в это время закрыли основную кофейню на ремонт. Решили это время с такой пользой провести.
После локдауна, когда мы открылись 15 мая, работали на вынос. Сразу вернулось около половины того, что было от продаж. Соответственно, мы вернули 50% персонала. Остальные 50% - официанты, на тот момент были не нужны. Мы старались максимально задействовать людей. Сократили количество дней, но давали возможность всем заработать. Мы никого не сократили. Сохранили весь персонал.

Что касается показателей, до цифр прошлогоднего уровня на данный момент мы так и не дошли. Это, если сравнивать месяц к месяцу. Например, декабрь 2020 года к декабрю 2019 года: оборот уменьшился где-то на 20-25 %.

-В январе – феврале 2021 года опять планируется локдаун. Что тогда будете делать?

Ну мы уже будем исходить из опыта прошлого локдауна. На первом локдауне мы шли с очень хорошего «наката», у нас был очень хороший запас. Эдакая подушка безопасности. На данный момент за этот локдаун мы ее уже потратили: сделали ремонт в кофейне и купили новый ростер с дестонером (очиститель от шелухи и камней), да и прибылей таких больших не было. Сейчас заходим с некоторой опаской.

План действий такой-же: дать максимально всем заработать. Ресурса, чтобы просто дать зарплату - просто нет.

- Идет ли арендодатель на уступки на период локдауна?

- Да. Два арендодателя на период локдауна нам не насчитывали аренду, когда мы были закрыты. Остальные делали скидки – до 50% от стоимости аренды.
Финансы
- Давайте вернемся к кофейням.
У вас сейчас сеть из четырех кофеен - три в Черкассах и одна в Черкасской области.
Какой Средний доход и прибыль по кофейням в месяц?

- Прибыль в среднем составляет 15- 20% от выручки. В зависимости от того, в каком внутреннем сегменте работаем, какая стоимость аренды.

- Дневная касса в хороший сезон?

- Очень большой разброс. Все четыре кофейни очень разные, все разной величины. Опять же некорректно сравнивать маленькую точку – кофе поинт на вынос - 7 м2 и большую кофейню 150м2. Кофейня может быть с кухней и без кухни. Кухня может половину продаж занимать. В наших кофейнях 70%- 80% выручки – это кофе. Очень обобщенно продажи 150-200 чашек кофе в день.

- Все ли кофейни сейчас прибыль приносят?

- Да.
- Получают ли кофейни в центре больший доход и прибыль, чем те, которые размещены в юго-западном районе и Смеле?

- В Смеле кофейня находится в супермаркете- торговом центре, достаточно оживленном. Наша выручка зависит, насколько посещаем супермаркет. Соответственно, если у них меньше закупают, то и у нас выручка падает.

В юго-западном – это спальный район и у нас с утра и до обеда практически никого нет. На протяжении дня ситуация оживляется и вечером появляется молодежь. Основная активность – это суббота и воскресенье, когда люди дома. Все с утра выспались и пошли днем гулять.

Здесь, в центре с самого утра идет активность, и продажи идут на протяжении дня. С утра: мамочки, которые детей в школу отвели, госслужащие, бизнесмены и так далее, на вечер - молодёжь.

- То есть в центре и правда получается больше движения?

- Конечно, да. Здесь деловая активность. А на выходные наоборот спадает. Когда закрыты основные учреждения в центре: банки, налоговая и ничего не работает - у нас меньше посетителей. В спальном районе – наоборот.

Конечно в центре, где больше деловая активность и больше проходимость, кофейни более успешные.

- Какие основные статьи расходов?

- Аренда, зарплата и закупка сырья. Амортизация оборудования, постоянные реинвестиции. Это органический рост, он постоянно требует обновления оборудования. 2-3 года у нас было одно оборудование, сейчас во всех кофейнях мы его обновили, и купили топовое кофейное оборудование, которое стоит десятки тысяч евро. А также поддержание и обслуживание его. Новое оборудование планируем использовать пять лет и более.

Вот, например, та же Смела. Эта точка до сих пор сохранена. Там на 7-ми квадратных метрах аренду платим приблизительно 800 грн./м2. И кофе мы там продаем 15 грн. за чашку эспрессо.

В то же время, в Черкассах аренду на большой площади платим 350 грн./м2 при площади 150 м2, и чашка кофе - 22 грн. И там (в Смеле) задействовано 2 человека персонала, а здесь – 6 человек в одну смену, всего 12 . Это и есть основная затратная и доходная часть. Плюс кофе здесь мы варим, используем более дорогой, там - более дешевый. В среднем – это от 15 до 20% прибыли от выручки.

- Ко мне часто обращаются с расчетами по бизнесу и планируют брать на это кредит. Как вы относитесь к тому, чтобы вести бизнес в кредит?

- Негативного отношения к кредитам нет.

Изначально были свои сбережения. Я брал кредит на этапе становления бизнеса: и обычный потребительский кредит, и одалживал у друзей, и перекредитовывался. Сейчас нет кредитов, сейчас ничего никому не должен, но на этапе становления бизнеса у меня лично без кредитов не получилось.

В 2014 году немножко доодалживал, как раз начал расти доллар. Был по 19 – я одолжил и отдавал по 25. Это было показательно.

Когда взят кредит, то нет дороги назад, то вы будет делать все, чтобы получить результат. А если вы ничем не рискуете: попробую, получится или нет,- более легкомысленно к этому относитесь. Это сугубо моё мнение и мой опыт.

- Как относитесь к партнерству? Тоже такой известный вариант – 50/50 от прибыли и партнер вкладывает 100% вложений в бизнес , а второй организовывает бизнес.

- Есть много известных примеров успешного партнерства. Мне не довелось встретить людей с кем можно было-бы связать своё дело. Возможно я единоличник.
Сезонность
- Меняете ли меню летом, когда спрос на кофе падает?

- Летом у нас открывается летняя терраса и это только добавляет больше аудитории за счет большего оборота людей, чем январь- февраль. Самое странное забавное, у людей есть стереотип , что кофе много продается в холодную погоду. На самом деле кофе лучше продается: август, сентябрь, октябрь, когда ни жаркая и ни холодная погода, когда комфортная сухая погода. Это самые пиковые месяцы продажи кофе. Опять же это лично наш опыт, возможно у кого-то по-другому.
    Летом мы стараемся не превращаться в «лемонадоварню». Все -таки мы кофейня и стараемся заменить холодными кофейными напитками: холодный латте, колд брю.

    - То есть самая маленькая выручка в январе и феврале?

    - Меньше всего, да – январь и февраль. Убыль послепраздничная и затишье немного. От 20 % до 30 % выручка меньше по сравнению с высоким сезоном.

    Сезонность выглядит у нас следующим образом. С марта выручка начинает расти. В жаркие месяцы (июнь, июль) идет смещение выручки с горячих на холодные кофейные напитки. Август, сентябрь, октябрь – пик выручки. Дальше идет небольшой спад, и январь и февраль – самые низкие месяцы.
    Продвижение и маркетинг
    - Какие способы продвижения используете, чтобы расширить аудиторию и повысить узнаваемость? Реклама в социальных сетях? Прочее?

    - Платную рекламу не использовали. Пока что нигде. Самая лучшая реклама – когда о тебе говорят гости, так называемое сарафанное радио.

    - Используете ли флаера?

    - Я так не люблю флаера! Они сразу летят в урну. Я считаю – это самая неэффективная реклама - раздавать флаера.
    Персонал
    - На четыре кофейни сколько сейчас работает персонала?

    - 22 человека, и плюс с производством кофе - всего нас сейчас 28 человек в штате. Из них 2 в Смеле.

    - Как выбирали сотрудников? На что обращали внимание? Какое качество сотрудника вы считаете самым главным?

    - Должен быть нормальный человек, приятное впечатление должно быть. Мы не особо акцентируем внимание, чтобы человек был приветливым и внимательным. Это само собой разумеется. Относись к людям хорошо, чтобы они отвечали тебе тем же.

    - Как мотивируете сотрудников? Какие есть премии и штрафы?

    - Премии есть. Штрафов нет. Если до человека доходит только через штраф, это не адекватный человек. Было несколько случаев. И то – это не штраф, а депозит с возможностью его вернуть.
      - Как формируется зарплата персонала? Ставка и процент от продаж?

      - Да, есть ставка и процент от продаж, и плюс премия за полное выполнение своих задач, к примеру, по чек-листу.

      Плюс проводим внутренние конкурсы. Это и возможность повысить свой профессионализм и заработать какой-то приятный бонус.

      - На какую должность взяли первого сотрудника в свою компанию?

      - Это был продавец кофе. Потом это стало называться бариста.

      - Воровство в кофейнях? Контролируете ли ?

      Есть ли счетчики на кофемолке или кофе машине по количеству чашек кофе? Видеонаблюдение?

      - Есть видеонаблюдение. Счётчиков на оборудовании нет. Есть программа учета. Без доверия сложно. Если зациклиться на контроле, как счетчики на оборудовании, это с ума можно сойти. На этапе подбора людей это все проговариваем. Контроль - да, но и без доверия тоже нельзя.
      Перспективы бизнеса
      - Были ли предложения выкупить бизнес?

      - Были предложения партнерства. Предлагали инвестирование, покупки не предлагали.

      - Франшизу планируете оформить?

      - Часто задают этот вопрос. Предлагали даже: давай что-то откроем. Не планирую, я еще не готов, вижу, что не до конца еще отстроил все процессы так, как нужно для продажи франшизы. А там посмотрим
      Запоминающиеся случаи
      - Были ли интересные случаи с клиентами?

      - Каждый день какой-то случай запоминающийся. Что можно выделить. Вот было 2 момента. Как люди воспринимали кофе украинского производителя. Пришли 2 гостя: двое мужчин:

      - А что у вас за кофе?

      - Наш . Сами жарим.

      - Вот придурки. Додумались в Украине кофе жарить.
        И ушли. Это была отдельная каста людей, которые ни чего не хотели слушать о кофе украинского производства. Но таких уже почти не осталось).

        И другой случай. Тоже где-то в этот же период. Мы сейчас хорошо общаемся с этим человеком. Пришел к нему друг и говорит: «Поехали, там новое место открылось. Попьем кофе. Сами жарят». Он тогда: «Мг(скептически).. Сами жарят?!».

        Спустя четыре года он мне сам рассказал эту историю, что «я пришел, выпил эспрессо и уже хожу к тебе четвертый год».
        Время на бизнес
        - Сколько времени тратите на бизнес ?

        - Я занимаюсь тем, что мне нравится. В формате 24/7. В целом, невозможно так посчитать, поскольку в процессы вовлечен постоянно.

        Хотя, в выходные, вполне возможно, что я не буду никому звонить по работе, и мне не будут.

        - К примеру хочется уехать в горы на неделю. Рухнет ли бизнес?

        -Нет, мы же ездим. На неделю, на две. Есть на кого делегировать. Даже если возникают какие-то вопросы, ребята на месте могут все решить. Кстати возвращаясь к вопросу партнёрства, я пробую строить с персоналом партнёрские отношения, это очень помогает в делегировании.
        Учет и анализ данных
        - Ведётся ли учёт? Какие программы используете?

        -Мы используем облачный сервис Poster. Это тот минимальный набор инструментов, который нам необходим. Он показывает: продажи, выручку, прибыль, продажи попозиционно – то, что нас интересует, что и какую выручку нам дает, учет кассовых операций. На сегодняшний день - самый оптимальный доступный и удобный сервис.

        - А что ведет бухгалтерия в данном случае?

        - У нас компания на едином налоге. Вся первичная документация, покупки, движение товаров, поставщики, персонал, все взаимоотношения с государством - все ведет бухгалтерия на аутсорсинге. Три-четыре человека занимаются: кадрами, операционной деятельностью, банком.
        Планирование
        - Поделитесь своими планами на развитие бизнеса на следующий год.

        - Мы планируем поездку в центральную Америку за кофе. Планируем сделать реновацию в двух кофейнях. И еще планируем расширение производства.

        Как открыть кофейню в Украине с нуля. Подведение итогов

        - Что посоветуете тем, кто еще только планирует открыть кофейню. С чего начать? Что важно?

        - Начать с того, чтобы понять: надо оно тебе или нет. Интересно оно тебе или нет. А не думать изначально, что на кофе зарабатывают 500%. И уже исходя из этого строить планы

        У меня здоровое соотношение:

        - любовь к работе;

        - любовь к кофе как к продукту;

        - любовь к деньгам
        Они приблизительно на одном уровне. Я не фанатик кофе, могу жить без кофе, не пить его долгое время. Я не гонюсь только за деньгами, я не принимаю решения только на калькуляторе. И мне нравится работать в процессе, строить, внедрять что-то новое. И исходя из этих трех критериев я работаю с кофе, и делаю то что я люблю- создаю производство.

        Если хотите заниматься кофе только потому, что там 500% , то точно не надо туда идти.
        Об авторе
        Екатерина Московенко
        Финансовый консультант & бизнес тренер
        Автор проекта Бизнес- школа 5 IDEA; финансовый консультант, автор курсов по построению бизнес-плана, старту предпринимательской деятельности, запуску проекта; сертификаты международного уровня: АССА Дип; САР; ACCA advanced Diploma in accounting and business, практический опыт - более 10 лет.